Vendas estratéxicas B2B para o crecemento internacional 2ª ed
Cómo aumentar a efectividade comercial na relación con grandes clientes.
Impartido por: Carlos Grau
MÓDULO 1: Vendas estratéxicas
🕕 Martes 30 de setembro ás 9:00h
Técnicas de vendas complexas B2B
- Conceptos de venda complexa
- Influencias compradoras
- Bandeiras vermellas
- As tres preguntas crave
- Plans de acción
- Caso práctico
🕕Martes 7 de outubro ás 9:00h
Técnicas de vendas complexas B2B
Contido: realización de exercicios prácticos de xestión de oportunidades de venda complexa con utilización de metodoloxía e formularios. Posibilidade de realizar os exercicios tratando casos reais de empresas voluntarias participantes no curso.
Entrevista con Directivo invitado: Agustín Tourón, cofundador de Councilbox e participante na edición do curso de vendas estratéxicas en Cuatrecasas Acelera.
MÓDULO 2: Plan de contas
🕕Martes 14 de outubro ás 9:00h
Elaboración dun plan de contas
Contido: aprender boas prácticas para elaborar bos plans de contas co obxectivo de fidelizar e crecer en grandes clientes:
- Coñecemento do cliente (con uso de axentes de IA)
- Power map/Organigrama (con uso de axentes de IA)
- Satisfacción
- Aliñamiento estratéxico
- Oportunidades
- Competidores e partners
- Plan de acción
- Caso práctico
🕕Martes 21 de outubro ás 9:00h
Plans de contas
Contido: realización de exercicios prácticos de xestión de oportunidades de venda complexa con utilización de metodoloxía e formularios. Posibilidade de realizar os exercicios tratando casos reais de empresas voluntarias participantes no curso.
Entrevista con Directivo invitado: Abel Gómez, Director de Persoas de TecnoCampus, compartindo a súa experiencia coa formación e os plans de contas.
MÓDULO 3: Alianzas e partenariados
🕕Martes 28 de outubro ás 9:00h
Planificación de alianzas
Contido: boas prácticas para a consecución de alianzas e plans con partners e xestión de vendas B2B:
- Plans con partners
- Segmentación e prospección
- Forecasting
- Pricing
- Boas prácticas na xestión de vendas B2B
- Caso práctico
🕕Martes 4 de novembro ás 9:00h
Caso práctico
Contido: Exercicios prácticos e importancia da colaboración entre pemes e empresas tractoras.
Simulación de reunións comerciais con voluntarios participantes do curso. Referencia especial á importancia da colaboración entre pemes/startups e grandes corporacións (empresas tractoras), e aos modelos de innovación aberta.
Entrevista con Directivo invitado: Gerard Gracia, Head of Digital Future en MOVE Estrella Galicia Digital.
Clausura do curso
Vendas estratéxicas B2B para o crecemento internacional 2ª ed.
Prazo de inscrición
Ata o 28 de setembro de 2025
Formación gratuíta
Dirixido a
Responsables de desenvolvemento de negocio e expansión internacional de empresas interesadas en crecer en contornas B2B.
Pemes e startups que xestionan oportunidades de negocio con grandes empresas ou multinacionais.
Obxectivos
Axudar a responsables de desenvolvemento de negocio e expansión internacional a xerar e xestionar oportunidades de negocio en contornas B2B, a través de acordos con grandes clientes e alianzas con socios internacionais.
Ao finalizar o curso, o alumnado estará capacitado para coñecer as bases do funcionamento destas técnicas e con iso mellorar o seu desempeño comercial en contornas B2B internacionais.
Duración
Do 30 de setembro ao 4 de novembro de 2025
Martes de 9:00 a 10:30h
Metodoloxía e formato
- Modalidade en liña
- 3 módulos temáticos de formación en venda estratéxica, en formato de clases en liña e con apoio de material didáctico.
- Frecuencia semanal: 6 clases de 90 minutos de duración cada unha.
- Impartición do curso a través dunha plataforma en liña participativa: participación en clases en directo, titorías, gravación das sesións e biblioteca de contidos didácticos.
- Técnica aplicada en cada un dos módulos con sesións nas que se traballan exemplos prácticos de casos reais.
Consultas técnicas: Cadro docente
Carlos Grau | Docente
CEO e Fundador de Grau Innovation Consulting Enxeñeiro Industrial pola Universidade Politécnica de Cataluña, PDD por IESE, SMTC pola Universidade de Stanford, conta cunha longa traxectoria profesional no sector TIC, ocupando cargos de dirección en empresas como Hewlett-Packard, Accenture ou Sun Microsystems. Grau uniuse a Microsoft no 2004 como Director Xeral en Catalunya e posteriormente asumiu a Dirección de Sector Público en España. Carlos foi membro do Consello Asesor do Fondo de Capital Risco Nauta Capital. Entre os anos 2017 e 2022 Grau foi CEO da Fundación Mobile World Capital Barcelona. Na actualidade é CEO de Grau Innovation Consulting, firma de servizos de conselleiros asesores e formación en técnicas de vendas B2B. Grau é membro de diversos consellos asesores e forma parte do claustro do Executive MBA da UNIR e do padroado da EADA.