Vendas estratéxicas B2B para o crecemento internacional 2ª ed

Cómo aumentar a efectividade comercial na relación con grandes clientes.

Impartido por: Carlos Grau

MÓDULO 1: Vendas estratéxicas

🕕 Martes 30 de setembro ás 9:00h

Técnicas de vendas complexas B2B

Contido: técnicas para incrementar as probabilidades de peche de operacións en grandes clientes:

Conceptos de venda complexa
Influencias compradoras
Bandeiras vermellas
As tres preguntas crave
Plans de acción
Caso práctico

🕕Martes 7 de outubro ás 9:00h

Técnicas de vendas complexas B2B

Contido: realización de exercicios prácticos de xestión de oportunidades de venda complexa con utilización de metodoloxía e formularios. Posibilidade de realizar os exercicios tratando casos reais de empresas voluntarias participantes no curso.

Entrevista con Directivo invitado: Agustín Tourón, cofundador de Councilbox e participante na edición do curso de vendas estratéxicas en Cuatrecasas Acelera.

MÓDULO 2: Plan de contas

🕕Martes 14 de outubro ás 9:00h

Elaboración dun plan de contas

Contido: aprender boas prácticas para elaborar bos plans de contas co obxectivo de fidelizar e crecer en grandes clientes:

Coñecemento do cliente (con uso de axentes de IA)
Power map/Organigrama (con uso de axentes de IA)
Satisfacción
Aliñamiento estratéxico
Oportunidades
Competidores e partners
Plan de acción
Caso práctico

🕕Martes 21 de outubro ás 9:00h

Plans de contas

Entrevista con Directivo invitado: Abel Gómez, Director de Persoas de TecnoCampus, compartindo a súa experiencia coa formación e os plans de contas.

MÓDULO 3: Alianzas e partenariados

🕕Martes 28 de outubro ás 9:00h

Planificación de alianzas

Contido: boas prácticas para a consecución de alianzas e plans con partners e xestión de vendas B2B:

Plans con partners
Segmentación e prospección
Forecasting
Pricing
Boas prácticas na xestión de vendas B2B
Caso práctico

🕕Martes 4 de novembro ás 9:00h

Caso práctico

Contido: Exercicios prácticos e importancia da colaboración entre pemes e empresas tractoras.

Simulación de reunións comerciais con voluntarios participantes do curso. Referencia especial á importancia da colaboración entre pemes/startups e grandes corporacións (empresas tractoras), e aos modelos de innovación aberta.

Entrevista con Directivo invitado: Gerard Gracia, Head of Digital Future en MOVE Estrella Galicia Digital.

Clausura do curso

Vendas estratéxicas B2B para o crecemento internacional 2ª ed.

Prazo de inscrición

Ata o 28 de setembro de 2025

Formación gratuíta

Dirixido a

Responsables de desenvolvemento de negocio e expansión internacional de empresas interesadas en crecer en contornas B2B.

Pemes e startups que xestionan oportunidades de negocio con grandes empresas ou multinacionais.

Obxectivos

Axudar a responsables de desenvolvemento de negocio e expansión internacional a xerar e xestionar oportunidades de negocio en contornas B2B, a través de acordos con grandes clientes e alianzas con socios internacionais.

Ao finalizar o curso, o alumnado estará capacitado para coñecer as bases do funcionamento destas técnicas e con iso mellorar o seu desempeño comercial en contornas B2B internacionais.

Duración

Do 30 de setembro ao 4 de novembro de 2025

Martes de 9:00 a 10:30h

Metodoloxía e formato

Modalidade en liña
3 módulos temáticos de formación en venda estratéxica, en formato de clases en liña e con apoio de material didáctico.
Frecuencia semanal: 6 clases de 90 minutos de duración cada unha.
Impartición do curso a través dunha plataforma en liña participativa: participación en clases en directo, titorías, gravación das sesións e biblioteca de contidos didácticos.
Técnica aplicada en cada un dos módulos con sesións nas que se traballan exemplos prácticos de casos reais.

Máis información

Consultas técnicas: [email protected]

Consultas académicas: [email protected]

Cadro docente

Carlos Grau | Docente

CEO e Fundador de Grau Innovation Consulting

Enxeñeiro Industrial pola Universidade Politécnica de Cataluña, PDD por IESE, SMTC pola Universidade de Stanford, conta cunha longa traxectoria profesional no sector TIC, ocupando cargos de dirección en empresas como Hewlett-Packard, Accenture ou Sun Microsystems. Grau uniuse a Microsoft no 2004 como Director Xeral en Catalunya e posteriormente asumiu a Dirección de Sector Público en España. Carlos foi membro do Consello Asesor do Fondo de Capital Risco Nauta Capital. Entre os anos 2017 e 2022 Grau foi CEO da Fundación Mobile World Capital Barcelona.

Na actualidade é CEO de Grau Innovation Consulting, firma de servizos de conselleiros asesores e formación en técnicas de vendas B2B. Grau é membro de diversos consellos asesores e forma parte do claustro do Executive MBA da UNIR e do padroado da EADA.